Tradicinės parduotuvės visada buvo svarbiausi prekybos centrai. Ir šiandien dauguma pirkėjų vis dar renkasi pirkinius juose.
Parduotuvės ir tinklo įmonės turi nuolat prisitaikyti prie besikeičiančių klientų nuotaikų. Vienas iš sėkmingiausių sprendimų yra suvienyti po vienu stogu maksimalų prekių ir paslaugų asortimentą. Tačiau tokia strategija negali garantuoti 100% sėkmės.
„MegaCount“ nusprendė išsamiau išnagrinėti problemą ir kreipėsi pagalbos į pačius klientus. Susitikimo su tyrimo dalyviais vieta buvo pasirinkta keliose pagrindinėse mažmeninės prekybos rinkose. Pagrindinis šios kampanijos tikslas buvo nustatyti, nuo ko priklauso produkto pasirinkimas.
Kaip paaiškėjo, pusė pirkėjų tam tikroms prekėms ateina į prekybos centrus, o visas atrankos procesas vykdomas internetu. Tai reiškia, kad pirkėjas nekreipia dėmesio į kitas eksponuojamas prekes. Bet bet kuri prekybos platforma, nesvarbu, ar tai mažas butikas, ar didelis prekybos centras, yra gyvybiškai suinteresuota padidinti prekių apyvartą, nes nuo to priklauso jų pačių egzistavimas. Svarbų vaidmenį šiuo atveju vaidina atsitiktiniai pardavimai. Tačiau jų dalis apyvartoje nuolat mažėja ir nebereikia pasitikėti pirkėju, kad jis pirks anksčiau neplanuotas prekes.
Kaip tada prekybos įmonės išgyvena? Neradęs tinkamo produkto, klientas paprasčiausiai kreipsis pas konkurentus, kurie, jo manymu, galės suteikti geresnes paslaugas. Bus labai sunku atgauti pasitikėjimą savo prekės ženklu. Taigi įmonės turi ieškoti naujų požiūrių į vartotojo širdį.
Pagal teoriją yra trys pirkėjų tipaitiksliau, trijų tipų klientų elgesys.
1. Tyrėjas
Jos psichologinis bruožas yra tas jis visada žino, ko jam tiksliai reikia ir kur tiksliai tai galima rastines planavimas yra pagrindinis jo hobis. Paprastai tokie žmonės nori naudotis pristatymo internetu paslaugomis. Tik ilgas laukimas pristatymo gali priversti jį ateiti į parduotuvę. Tokiam klientui nereikia konsultanto, nes jis ilgai tyrinėjo visas įmanomas produkto savybes. Tokių klientų dalis tarp visų klientų nėra tokia maža - 45 proc.
Norint išlaikyti tokį lankytoją, būtina kuo mažiau jo prarasti laiko ir suteikti kokybiškas paslaugas. Pasirinkę šį požiūrį galite būti tikri, kad jis bus patenkintas pirkiniu ir grįš dar kartą.
Kaip įtikti tokiam pirkėjui? Viskas yra gana paprasta. Patogus ir aiškus išdėstymas pašalins visas problemas. Toks klientas turi pats pasirinkti. Daugeliu atžvilgių jūsų prekės ženklo pasirinkimas priklausys nuo laiku pateiktos informacijos portale ir profesionalių sandėlių darbuotojų darbo.
2. Testuotojas
Šiai grupei priklauso 41% pirkėjų. Tokiems žmonėms labai svarbūs lytėjimo pojūčiai, tai reiškia jie turi laikyti produktą rankose, atsižvelgti į jį iš visų pusių. Jei tai drabužiai, tada reikia juos išbandyti. Jei technika, tada ji turi būti išbandyta. Šis klientas turi neaiškią produkto idėją ir pasirenka pasirinkimą vietoje. Šiuo atveju reikšmingas konsultantų vaidmuo, kuris gali įtakoti galutinį sprendimą. Kartais šios grupės atstovai renkasi visus „tyrimus“ savarankiškai. O pagrindinė įmonės atstovo užduotis yra suteikti jiems tokią galimybę.
3. Rinkiklis
Ši pirkėjų grupė labiausiai domina mažmenininkus. „MegaCount“ gautais duomenimis, daugiausiai spontaniškų pirkimų perka būtent šios grupės atstovai. Dažniausiai jie užsisako prekių internetu ir jau gavę jas po ranka, surask jiems dar ką nors vertingo. Uždavinys, su kuriuo susiduria pardavėjas, yra gana paprastas ir yra kuo greitesnis aptarnavimas. Tokiu atveju jis turės laiko atidžiau ištirti likusį siūlomų prekių asortimentą.
Todėl net gerai žinodami kiekvienos grupės atstovų savybes, dauguma mažmenininkų negali prisitaikyti prie savo „savo“ kliento. Tai nepaisant to, kad, skirtingai nei internetinės parduotuvės, jos turi „gyvo bendravimo“ pranašumą, o tai suteikia galimybę paveikti galutinį prekių pasirinkimą. Labai svarbu pradėti komunikacijos procesą prieš įsigyjant. Svarbią vietą mažmenininkų veikloje turėtų užimti statistinių tyrimų rezultatų tyrimas ir socialinių kampanijų vykdymas. Tik remiantis gauta informacija, galima suorganizuoti visavertį darbą, kad pritrauktų pirkėją. Ženkliai palengvina šį procesą lankytojų skaitliukai, kuriuos teikia „MegaCount“ ir leidžia tokius darbus atlikti efektyviau.
