Kova tarp įvairių prekių ir paslaugų pardavėjų ir vartotojų niekada nesibaigs. Vartotojai nori mokėti mažiau ir nepirkti nereikalingų daiktų, pardavėjai nori visiškai priešingai, o dažniausiai gauna tai, ko nori. Jie turi daugybę triukų, kuriais naudodamiesi klientai priverčia pinigus pasidalyti „savo noru ir daina“.
Čia pateikiami 7 populiariausi rinkodaros triukai, su kuriais pirkėjai yra priversti pirkti daugiau produktų.
7. Kaina masalas
Jei suteiksite pirkėjui pasirinkimą tarp akivaizdžiai nepalankaus ir patrauklesnio varianto, jis pasirinks pastarąjį. Ši rinkodaros technika vadinama „jauko efektu“ arba „asimetriniu pranašumo efektu“.
Profesorius Danas Arieli kartą atliko tyrimą, kuris iliustruoja efekto galią. Naudodamas savo mokinius kaip dalykus, jis suskirstė juos į dvi grupes. Abiem grupėms buvo pasiūlytos žurnalo „The Economist“ prenumeratos. A grupei buvo pasiūlyta interneto prenumerata už 59 USD, o kombinuota internetinė ir offline prenumerata - už 125 USD. 68% jos studentų pasirinko pigesnį interneto variantą.
Antrajai grupei profesorius pasiūlė internetinę prenumeratą už 59 USD, spausdintą prenumeratą už 125 USD ir kombinuotą žiniatinklio ir spausdintą prenumeratą už tą pačią 125 USD. Šį kartą 84% jo studentų pasirinko trečiąjį variantą, manydami, kad už savo pinigus gauna daug galimybių. Tai yra, įdiegus „masalą“, norimo produkto pardavimai išaugo net 30%!
Žinoma, „masalo efektas“ nėra vienintelis veiksnys, turintis įtakos pirkėjo pasirinkimui. Taip pat yra techninių specifikacijų, medžiagų, iš kurių gaminamos prekės, ir kitų savybių. Tačiau jei pirkėją pirmiausia domina kaina, lemiamą vaidmenį gali atlikti „jauko efektas“.
6. Mažų plytelių naudojimas ant grindų
Internetinių parduotuvių populiarumas paskatino paprastas parduotuves ieškoti naujų būdų, kaip išlaikyti pelną.
Neseniai atliktame daugiau nei 4000 klientų tyrime, kurį atliko IESEG vadybos mokyklos profesorius Nico Hoywinkas iš Prancūzijos, paaiškėjo, kad arti horizontalios linijos ant grindų sulėtina klientų ėjimą, skatindamos juos naršyti ir pirkti daugiau produktų. Jei matomi dideli tarpai tarp eilučių, pirkėjai juda greičiau ir išleidžia mažiau. Todėl daugelyje parduotuvių mažos plytelės naudojamos ten, kur yra brangesnių gaminių, o didelės plytelės naudojamos vietose, kur reikia kuo labiau sumažinti spūstis, pavyzdžiui, prie įėjimo.
5. Kaina nuo .99
2005 m. Niujorko universitete atliktas tyrimas nustatė, kad galutinės „.99“ kainos turėjo didžiulį poveikį pirkėjams. Ši kaina suvokiama kaip mažesnė už apvalųjį skaičių. Mokslininkai paaiškina šį poveikį tuo, ką skaitome iš kairės į dešinę, o pirmasis kainos skaičius mus atspindi labiausiai. Nesąmoningai mūsų smegenys suvokia „499 rublių“ kainą arčiau 400 rublių nei penkis šimtus. Be to, kaina, baigiasi „.99“, verčia mus galvoti, kad šis produktas yra parduodamas, net jei jo nėra. „Stebuklingų devynių“ galia buvo parodyta naujoviškame tyrime, kurį atliko Čikagos universiteto ir Masačusetso technologijos instituto profesoriai. Tyrėjai pasiėmė tą patį moteriškų drabužių elementą ir nustatė skirtingas jo kainas: 34 USD, 39,99 USD ir 44 USD. Stebina tai, kad populiariausi tarp pirkėjų buvo drabužiai, kurių vertė - 39,99 USD, nors jie buvo šešiais doleriais brangesni už pigiausią variantą.
4. Grubūs pardavėjai
Manoma, kad pardavėjas turėtų būti nepaprastai mandagus ir draugiškas. Tačiau Britanijos Kolumbijos universiteto Sauderio verslo mokyklos tyrėjai teigia priešingai. Jų nuomone, kuo didesnis prabangių parduotuvių personalas, tuo didesnis pelnas. Tiesą sakant, žmonės, apsiperkantys prabangiose parduotuvėse, nori pritapti prie aukštosios visuomenės. Tokie pirkėjai mano, kad pardavėjas elgiasi šmeižikiškai, nes dar neturi statuso dalykų, o norint tapti elito nariu, reikia juos greitai įsigyti. Reikėtų pažymėti, kad įprastoms parduotuvėms šis principas netaikomas masiniam vartotojui.
3. Mažinkite produktus
„Skubėk, prekių kiekis ribotas“, - raginama skelbime. Dažniausiai ją riboja tik pardavėjų vaizduotė, nes tokie žodžiai yra efektyvus triukas, norint sudominti klientus. Pirkėjai priverčia susimąstyti, kad labai trūksta produkto.
„Retumo iliuzijos“ poveikis buvo parodytas 1975 m. Atlikus psichologinį tyrimą. Eksperimento metu tyrėjai parodė tiriamiesiems dvi identiškas skardines sausainių. Viename inde buvo 10 sausainių, kitame - tik du. Tiriamieji sausainius beveik tuščiame indelyje įvertino kaip vertingesnius, nes jų buvo mažiau. Pagalvokite apie tai, kai kitą kartą perkate ką nors internetinėje parduotuvėje ir ekrane pamatysite iššokantį langą: „Sandėlyje liko tik 10 prekių. Pirkite dabar! “
2. Daugelio būdvardžių vartojimas
Antroje vietoje pagal rinkodaros triukus, kurie verčia pirkėjus pirkti daugiau nei reikia, yra mažas triukas, dažniausiai naudojamas restoranuose.
Yra du meniu tipai: vienas paprasčiausiai išvardija patiekalus, o antras išsamiai apibūdina kiekvieną patiekalą. Cezario salotas ir Cezario vištienos salotas palyginkite su šviežiomis salotomis, krevetėmis ir sūriu, apšlakstytu alyvuogių aliejumi ir pagardintu vyšniniais pomidorais. Restoranai šiuos aprašymus rašo ne tik todėl, kad žmonės žinotų, ką valgo. Remiantis Kornelio universiteto ir Ilinojaus universiteto mokslininkų atliktu tyrimu, išsamus meniu su daugybe būdvardžių padidino pardavimus restoranuose 27%, palyginti su restoranais, kuriuose buvo naudojami meniu be išsamių patiekalų aprašymų.
1. Vaikų akys
Ir pirmasis elementas, pateikiantis sąrašą būdų, kuriais pardavėjai priverčia klientus atsisakyti, yra rinkodaros triukas, susijęs su mažaisiais pirkėjais. 2014 m. Kornelio universiteto ir Harvardo visuomenės sveikatos mokyklos mokslininkai ištyrė 65 skirtingus grūdus dešimtyje skirtingų maisto prekių parduotuvių. Jie atsižvelgė į jų padėtį lentynose ir nustatė, kad grūdai vaikams buvo dedami ant lentynų, tiesiai virš vaikų akių lygio. Bet kodėl gi ne akių lygyje? Faktas yra tas, kad veikėjų žvilgsnis į javų dėžutes nukreiptas žemyn. Todėl, jei dėžutę pastatysite tiesiai virš akių lygio, tada vaikai jaus, kad mėgstamiausias herojus žiūri tiesiai į juos. Tyrėjai padarė išvadą, kad grūdų dėžutė yra 28% didesnė tikimybė, kad klientai bus patrauklūs, jei ant dėžutės esantis personažas liečia juos.
